Kunden interessieren sich konform zu Ihren Motivsystemen. Deshalb müssen Kunden-Informationen entsprechende Bedeutungen für den Kunden enthalten, um dessen Motive ansprechen und um letztlich überhaupt gelesen zu werden.

Man weiß heute, dass das Limbische System im Gehirn eines Menschen  für die emotionale Bewertung und Verarbeitung von Informationen sowie die unbewusste Verhaltenssteuerung zuständig ist. Dazu bedient sich das Limbische System der vier Urkräfte, die sich im Gehirn schon vor Millionen von Jahren etabliert haben:

Autonomie, Sicherheit, Status und Erregung.

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Tatsache, dass Menschen an Erfolg und Belohnung interessiert sind. Erfolg, Lob und Anerkennung gehören zu den wichtigsten Motivatoren. Der für den Kunden bedeutsame Gehalt  einer eMarketing-Kommunikation kann besonders durch Marketingkommunikation und emotionale Kundenansprache beeinflusst werden.

Bedeutungen entfalten ihre Wirkung im Impliziten System im Gehirns der Kunden. Der renommierte Harvard-Professor Gerald Zaltman schätzt, dass das implizite System bis zu 95 Prozent des Kaufverhaltens bestimmt.

Jede Entscheidung, die ein Mensch trifft, wird durch eine oder mehrere dieser Emotions- und Motivwelten stimuliert. Mittlerweile ist bekannt, dass jede Person von Natur aus eine individuelle Ausprägung von Autonomie-, Sicherheit-, Status- und Erregungsverhalten in ihrer Persönlichkeit festgelegt hat.

Bei nach Autonomie ausgerichteten Menschen überwiegt das Streben nach Freiheit, Idealismus, Gerechtigkeit und Ruhe. Nach Erregung strebende hingegen sind kreativ, unstet, neugierig und aktiv. Der sicherheitsorientierte Mensch ist auf Familie, Beziehung und Ordnung bedacht. Vorsicht und Zurückhaltung prägen sein Persönlichkeitsbild. Der Statusbewusste sucht Erfolg, Macht, Anerkennung und strebt nach Leistung.

Diese Erkenntnisse revolutionieren in zunehmender Weise Marketing und Verkauf.